La prospection téléphonique, qui fait partie de la prospection à froid, représente un grand défi pour de nombreux créateurs d’entreprise. Pourtant, en utilisant correctement la prospection téléphonique, il est possible de gagner de nombreux nouveaux clients pour son entreprise. Nous allons vous guider pour réussir en téléprospection.
Le processus de vente
Tout cela se fait dans le cadre de l’ensemble du processus de vente. Le processus de vente fait référence à la progression d’une affaire du berceau à la tombe. Les fonctions de téléprospection jouent un rôle essentiel dans ce que beaucoup appellent « l’entonnoir » du processus de vente.
Plusieurs appels téléphoniques peuvent être nécessaires pour introduire des prospects dans un entonnoir de vente. En effet, les acheteurs n’aiment pas qu’on les incite à dépenser leur argent. Convaincre les clients par téléphone est un défi. Seul l’agent commercial formé dans un centre à la capacité de personnaliser le script sans irriter le prospect. Le succès de cette stratégie se mesure au nombre de tentatives d’appel, aux connexions établies ou à la pertinence des conversations. Ils ne prêtent pas beaucoup d’attention à la qualité ou à la pertinence de l’interaction avec le client. Vous pourrez chercher un centre de formation pour exceller dans le domaine de la relation avec les clients et pour la réussite du service commercial de l’entreprise. Il existe beaucoup de centres de formation qui pourraient vous indiquer chaque procédure commerciale pour la prise de rendez-vous et toutes autres connaissances.
La commerciale interne doit comprendre l’origine d’un prospect afin de pouvoir le qualifier efficacement lors de la phase d’enquête. Dans la phase de qualification du marketing, les téléprospecteurs doivent être à l’aise avec la technologie afin d’améliorer la qualité des pistes que le marketing leur transmet. À bien des égards, les téléprospecteurs sont des agents de liaison entre le marketing et les ventes.
Nos conseils
Gagner de nouveaux clients grâce à la prospection téléphonique. Lorsque le chiffre d’affaires des entreprises ne correspond pas aux prévisions et que le patron fait irruption dans le bureau, la plupart des collaborateurs savent ce qui les attend : il est temps de faire de la prospection téléphonique. Voici nos conseils pour réussir la téléprospection :
Soyez émotionnel, car les gens achètent des émotions.
Plus vous êtes sympathique et de bonne humeur, plus les gens s’intéressent à vous. Réveillez donc votre bonne humeur avant chaque appel téléphonique.
Soyez différent, car les gens récompensent l’exceptionnel.
Les appels ennuyeux, les gens en font l’expérience tous les jours. Mais si vous montrez par votre voix et vos mots que « je suis différent », les gens vous accordent presque automatiquement de l’attention et du temps. La relation commence.
Définissez bien le groupe cible
Réfléchissez bien à qui vous souhaitez vous adresser. Posez-vous la question de la taille appropriée de l’entreprise, des secteurs et régions ciblés ainsi que des bons interlocuteurs pour vos produits ou services. Pour ce faire, examinez les segments de clientèle dans lesquels vous avez déjà du succès. Peut-on y déceler des modèles ?
Identifiez les points noirs de votre groupe cible.
Étudiez attentivement les défis et les besoins de votre groupe cible. L’utilité pour le client naît de la satisfaction de ses besoins. Si vous ne les connaissez pas, vous communiquez à côté du marché et des besoins.
Procurez-vous les bonnes adresses.
Que ce soit par une recherche personnelle ou par l’achat auprès d’un bon courtier d’adresses adapté. Certains fournisseurs ont des qualités et des priorités différentes. Veillez à ce que les adresses soient à jour. Enrichissez sans cesse les adresses de vos projets avec de nouvelles informations précieuses et gérez-les dans votre CRM.
Utiliser un guide : Oui ou non ?
Ce sujet fait toujours l’objet de discussions passionnées. Nous plaidons pour l’utilisation d’un guide, car il donne de la flexibilité et de l’aide en cas de besoin. Utilisez-le pour vous entraîner, mais bien sûr pas pour le lire bêtement. Utilisez en complément une check-list pour le traitement des objections.
Allez rapidement à l’essentiel
C’est la brièveté qui fait le sel de la téléprospection. N’oubliez pas que vous n’avez souvent que 30 à 60 secondes d’appels pour communiquer votre demande et l’utilité ou la valeur ajoutée d’une prise de rendez-vous pour le client qui y est lié. Ne perdez pas ce temps avec des futilités. Les personnes/entreprises appelées aiment cela.
Et toujours : utilité, utilité.
Les clients ne veulent pas de perceuse, ils veulent des trous dans le mur. Expliquez clairement quels sont les avantages de vos prestations pour le client. Et ce qui vous différencie de la concurrence. Si votre offre est unique, mettez clairement en évidence l’USP.
La qualité avant la quantité
Si vous souhaitez obtenir des rendez-vous utiles et ciblés, ne procédez pas comme une équipe de maraudeurs au téléphone. Bien sûr, ne vous avouez pas vaincu tout de suite face aux objections habituelles, mais jouez habilement sur le clavier du traitement des objections. Mais pas à n’importe quel prix et jusqu’à ce que la personne appelée s’avoue complètement vaincue sans pouvoir se défendre. Cela ne peut parfois avoir de sens que si le rendez-vous sur place est assuré par un vendeur impitoyable qui fait de chaque entretien personnel quelque chose.
Gérer la frustration
Prenez les choses de manière sportive et jamais personnellement. La vente par téléphone et le télémarketing sont toujours liés à des refus. C’est pourquoi vous devriez aussi connaître votre quota, c’est-à-dire le nombre de « non » dont vous avez besoin pour obtenir un « oui ». Vous saurez alors qu’après un certain nombre de refus, le succès sera inévitablement au rendez-vous. C’est la loi des statistiques.
